99%的銷售,都不知道客戶到底在想什么
時間:2019-06-11來源:www.wondowsmediaplayer.com瀏覽次數(shù):
銷售這個職業(yè)就像一本永遠(yuǎn)也翻不完的書,一個到達(dá)不了的彼岸,似乎從來就沒有結(jié)局或者是終點的時刻,只要你還在做銷售,你每天經(jīng)歷的見識的都不一樣,就像一個對于熱愛生活又對外界充滿好奇的人而言,活在世界上的每一天都充滿新鮮感。從事銷售的人需要每天都更新一點新知識,不論大小,日復(fù)一日,年復(fù)一年,對你的銷售生涯一定受益無窮。
客戶就是我們最好的學(xué)習(xí)對象,世界上有兩種類型的銷售。一種是天才型銷售,一種是普通型銷售。所謂天才型銷售,就是客戶的一個眼神,一個動作,就能知道客戶在想什么的人。他們善于揣測客戶的心理,優(yōu)秀的銷售能力就像肌肉記憶一樣,天生就鑲嵌在自己身體里,所以他們總能拿下一個又一個的訂單。可遺憾的是,世界上99%的銷售,都屬于普通型銷售,他們沒有與身俱來的天賦,只能靠不斷地學(xué)習(xí)去強化自己的銷售能力。于是,很多人為了能快速地拿下客戶訂單,為了成為旁人眼中的天才型銷售,便去砸一大筆錢去學(xué)習(xí)一堆的拿單技巧和套路。但是應(yīng)用到實戰(zhàn)中,卻發(fā)現(xiàn),為什么這些技巧和套路時而靈驗,時而不靈驗:
“面對主動降價,為什么有些客戶會下單,有些客戶卻還是不下單?
面對免費寄樣,為什么有些客戶會欣然接受,有些客戶卻置之不理。
面對郵件前綴加“Re”,為什么有些客戶會自動點開,有些客戶卻破口大罵。”
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上有一個詞匯很火----“千人千面”,不同的人打開同一個網(wǎng)址的頁面所看到的和推薦的內(nèi)容都是不一樣的,這些內(nèi)容根據(jù)你的平時瀏覽記錄與喜好,利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析只給你推薦你感興趣的內(nèi)容,所以經(jīng)常我們一打開瀏覽器就能看到自己想看的信息。所以由此可以發(fā)現(xiàn)每個客戶的性格特征跟采購習(xí)慣都是不同的,同樣的套路與方式應(yīng)用在不同性格的客戶身上,當(dāng)然就造成此路不通的現(xiàn)象,有時候還可能弄巧成拙。
難道銷售在面對客戶時,只能夠隨心應(yīng)變,佛系開發(fā)客戶嗎?
事實上,絕大多數(shù)銷售都對“銷售能力”一詞存有很深的誤解。所有客戶在采購時,其實都遵循著一條共通的邏輯,客戶所有的決策心理變化都是圍繞這條邏輯進(jìn)行的。假如你還在話術(shù)層面上下功夫,是永遠(yuǎn)不可能突破現(xiàn)有銷售能力的天花板。
那么采購們的這條共通邏輯是什么?這是我們在接觸客戶時就應(yīng)該深思的點。
要想知道客戶在想什么,就要學(xué)會換位思考,站在客戶的立場去想問題,每一次都把自己代入進(jìn)客戶的角色去思考,并進(jìn)行反問,如果你是客戶,你會怎么想?你的需求是什么?只有真正的考慮清楚客戶的需求,作為銷售才能提出解決問題的方案,才能滿足客戶的需求。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
不光是在銷售話術(shù)層面上需要下功夫,弄清客戶的真正需求跟目的也是同等重要的。很多剛踏入銷售行業(yè)的朋友很容易就忽略這一點,試問如果你連客戶真正的需求點是什么都不知道,那怎么滿足客戶的需求呢?
有言之:一流推銷員——賣自己;二流推銷員——賣服務(wù);三流推銷員——賣產(chǎn)品;四流推銷員——賣價格。
取眾人之長,才能長于眾人,顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學(xué)堂。
因為熟練,所以專業(yè);因為專業(yè),所以極致。只有專業(yè)才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余選手玩,因為他們深知業(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家,專家代表權(quán)威和被信任。比如說深圳凱明,一家專業(yè)做E40系列替換傳統(tǒng)燈具的燈泡廠家。系列產(chǎn)品從道路照明到景觀照明,再到工廠照明,應(yīng)用范圍廣,替換安裝靈活變換。一個產(chǎn)品做十年,因為我們專業(yè)度垂直??蛻魹槭裁催x擇我們,是因為我們專業(yè)專注有信念。